Bütünsel Satış – Akıl Defteri

Eğitim Detayı

Amaç: Satış kadrolarında yer alan çalışanların müşteri ile olan iletişimlerini etkin hale getirerek satış becerilerini arttırmaktır. Bunun için müşterinin zihnindeki karar alma mekanizmaları incelenerek satın alma sırasına uygun satış süreci dizayn edilmektedir. Bu eğitim ile katılımcılar müşteriyi etkileyebilecek güçlü sorular kurgulama, sorma ve müşteriye uygun çözümlerin etkin bir şekilde sunum becerilerini kazanmaktadır.

Katılımcı Profili: Tüm satış kadroları Eğitim Süresi: 2 gün

İçerik Başlıkları:

Satın Alma Dinamikleri
- Müşterinin Satın Alma Sırası ve Doğru Satış
- Satın alma oyunu
İnsanda satın alma sırası nasıl oluşur?
- Sürüngen beyin ve duygusal beyin sistemlerimizi tanıyalım
- Sürüngen beyin ve duygusal beyin ilk defa karşılaştığı veride nasıl davranır?
- Nöropazarlama sırları nelerdir?
Satın alma sırasında ilk biz varız..
- İlk izlenimin önemi
Satın alma sırasında bizden sonra kurumumuz mu geliyor?
- Temsil ettiğimiz kurumun sunumu
Beynimiz alışkanlıkları sever
- Konfor Alanı & Gerçeklik
- Kendi alışkanlıklarımızı nasıl değiştiririz?
- Müşterinin alışkanlıklarını nasıl değiştiririz?
- Yeni müşterinin kurum alışkanlıklarını nasıl değiştiririz?
Satın alma sırasının en can alıcı noktası: Çözümler
- Ürün mü satalım? Çözüm mü?
- İkisinin arasındaki farkı beynimiz nasıl algılıyor?
Soruların değişirse hayatın değişir
- Soru çeşitleri ve iletişimde etki güçleri
Müşteri hangi çözümlere ihtiyaç duyuyor?
- Buzdağı teorisi
Anlatılanı anlama insandan insana nasıl farklılaşıyor?
- Algılama farklılıklarımız
Müşteriye çözümlerimi nasıl sunayım?
- Farklı algı yoğunluklarına göre sunum dizaynı
- Merak uyandırmanın gücü
Nasıl karar veririz?
- Karar sistemleri
Müşterinin karar vermesini kolaylaştır!
- Kolaylaştırıcılar
Ya itirazlar?
- Satış sürecinde mayın tarlaları
- Farklı itiraz noktalarını yok etme yöntemleri
Uygulamalar
- Satış oyunu
- Etkin soru sorma oyunu
- Merak uyandırma çalışması
- Ürün mü? çözüm mü? matris çalışması
- Role-play vaka uygulamaları